Executive Search definiert der österreichische Executive Search Consultant Roman Seligo nicht darüber, dass ausschließlich „Top Manager“ oder „C-Level-Kandidaten“ gesucht und vermittelt werden, auch wenn dieser Eindruck von außen vielleicht entstehen könne. Für ihn ist neben qualifizierter Direktsuche auch die Qualität der Beratung und der Berater das ausschlaggebende Kriterium, das Executive Search von klassischer Personalberatung unterscheidet. „Es gibt im Grunde genommen zwei Ansätze, um diese hohe Qualität zu erfüllen. Entweder hat der Consultant jahrelange intensive Erfahrung auf dem Gebiet des Executive Search oder er oder sie hat vorher selbst umfassende Kenntnisse im Management-Bereich gesammelt.“
Executive Search Berater mit Management-Erfahrung begegnen Kunden auf Augenhöhe
Seligo selbst bringt neben Qualifikationen aus der Wirtschafts- und Rechtswissenschaft auch langjährige Management-Erfahrung, unter anderem als Gesamtverantwortlicher für die Region Zentraleuropa eines internationalen Tabakkonzerns, mit. Dieser Hintergrund ermöglicht es ihm auch, sich in die Bedürfnisse der Kund:innen hineinzuversetzen und ihnen damit auf Augenhöhe begegnen zu können. „Es geht auch darum, zuzuhören. Es ist sehr wichtig zu verstehen, welchen spezifischen Bedarf der Kunde hat.“ Allerdings erlaubt ihm sein eigener Management-Hintergrund, auch „riskante“ Personalvorschläge überzeugend zu begründen. „Ich selbst habe in meinen eigenen Teams immer angestrebt, mindestens 50% Quereinsteiger zu beschäftigen und versuche meinen Kunden die Vorteile von Quereinsteigern in Führungspositionen näher zu bringen.“ Dies sei aber nicht immer einfach, da die Unternehmen je nach Branche eher konservativ eingestellt seien und tendenziell nach Kandidat:innen suchen, die exakt auf das Anforderungsprofil passen.
Qualitativ hochwertige Beratung hängt auch vom Vergütungsmodell ab
Ein guter Executive Search Consultant hat die Erfahrung, um hinter die Fassade schauen zu können. „Wenn man einen Verkäufer sucht, ist klar, dass der sich im Gespräch gut verkaufen kann, das ist schließlich sein Job. Entscheidend ist, dass ich sehe, was davon nur heißer Dampf ist.“ Die Qualität der Interviews und der folgenden Berichterstattung, die ein erfahrender Consultant leisten kann, geht weit darüber hinaus, was mit Stellenausschreibungen und der Recherche über Social-Media-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing erreicht werden kann. Laut Seligo beginne der enorme Qualitätsunterschied der Beratungsansätze bereits mit den unterschiedlichen Vergütungsmodellen. Unternehmen, die nach einem Retainer-Prinzip abrechnen, hätten ganz andere Möglichkeiten und Ressourcen als ein Unternehmen, das erst nach erfolgreichem Abschluss des Auftrags entlohnt wird. Letztere seien auch tendenziell an einem schnelleren Abschluss interessiert, wohingegen Seligo den Zeitraum einer Executive-Search-Beratung je nach Fall auf drei bis vier Monate einschätzt. „Wir haben keine einfachen Suchen, das ist nicht unser Fokus. Ich hatte auch schon eine Suche, die über ein Jahr gedauert hat. Aber das war dem Auftraggeber auch bewusst.“ Manche Unternehmen, die auf reiner Erfolgsbasis arbeiten, arbeiten dagegen zwangsläufig eher mit Masse statt Klasse: „Es gibt Recruiter, die verschicken eigentlich nur Lebensläufe von Kandidaten an möglichst viele Unternehmen, teilweise sogar ungefragt.“
Executive Search ist immer eine Frage von Beziehungen – vor allem in Österreich
Netzwerke und Beziehungen sind in jedem Land unabdingbar. Laut Seligo sind sie aber in Österreich erfahrungsgemäß vergleichsweise noch entscheidender als beispielsweise in Deutschland. Das bezöge sich nicht nur auf Executive Search, sondern auf alle Wirtschaftsbereiche. „Pointiert formuliert, kann man mit einem guten Angebot in Deutschland tatsächlich auch noch Verträge über „Kaltakquise“ abschließen, was in Österreich kaum möglich wäre. In Österreich werden hingegen unter Umständen auch kaufmännisch ungünstigere Verträge geschlossen, wenn der persönliche Kontakt gegeben ist.“ Ein Preisunterschied würde in Deutschland auch tendenziell größer wahrgenommen werden als in Österreich, wo 500 oder 1.000 Euro keinen Unterschied machen würden. Das Qualitätsniveau sei in Deutschland generell sehr hoch, aber dementsprechend das Preisniveau auch höher, sagt Seligo.
Das zweitgrößte Executive Search Network der Welt
Ein Verbund von 90 Unternehmen in über 50 Ländern, die dort auch tatsächlich alle Büros unterhalten – das sei selten. InterSearch sei damit als zweitgrößtes integriertes Executive Search Network der Welt (Hunt Scanlon Global 40, 2021) besonders gut vernetzt, sagt Seligo. Sein Unternehmen „Dr. Pendl und Dr. Piswanger“ habe durch die Lage in Österreich einen besonders guten Kontakt und Zugang zum osteuropäischen Markt und außerdem eine sehr enge Beziehung mit Deutschland. Die Länder stünden sich kulturell und historisch sowieso nahe, aber man teile darüber hinaus auch viele Projektthemen: „Wir haben hier schon sehr gute Möglichkeiten, uns international zu koordinieren, abzustimmen, gemeinsame Projekte zu entwickeln und gemeinsame Schwerpunkte zu setzen.“ Das Innovationspotential in den verschiedensten Bereichen würde in internationalen und interdisziplinären Practice Groups ausgeschöpft, erklärt Seligo: „Die Themen reichen von Technologie bis zu Diversity und helfen uns, Executive Search für die Zukunft bedarfsgerecht weiterzuentwickeln.“
Dr. Roman Seligo
Dr. Roman Seligo ist mit über 20 Jahren Management-Erfahrung in Konzernen der Konsumgüterindustrie seit 2011 als Unternehmens- und Personalberater tätig. Als Partner und Senior Consultant beim Unternehmen Dr. Pendl & Dr. Piswanger GmbH in Wien betreut er die Bereiche Life Sciences, Konsumgüter (FMCG) und Technology sowie Executive Coaching, Board Practice und Market Entry. Er ist außerdem der Healthcare-Leiter der Practice Group „Life Sciences“ im internationalen InterSearch-Netzwerk.
Österreich in Zahlen:
BIP: 442,33 Mrd. USD
Wirtschaftswachstum -6,6 % im Vergleich zum Vorjahr
Pro-Kopf-Jahreseinkommen: ca. 49.579 USD
Inflationsrate: 1,4 % im Vergleich zum Vorjahr
Arbeitslosenquote: 9,9 %
Erwerbsquote 76,6 %
Beschäftigte im Dienstleistungssektor: ca. 71 %
Quelle: Statista 2020